“長協(xié)合作不是簡單的買賣契約，而是穿越行業(yè)周期的‘諾亞方舟’。”山東能源集團兗礦煤化供銷公司決策層形成共識。

根據已簽訂的2026年度兗礦能源集團股份有限公司(簡稱兗礦能源)化工主要大宗產品長期合作協(xié)議，其長協(xié)產品銷量占產品總銷量的近70%，預計全年長協(xié)創(chuàng)效3000萬元。

面對大宗產品資源集中、部分產品產能過剩等復雜市場環(huán)境，兗礦煤化供銷公司以長協(xié)合作為核心抓手，憑借戰(zhàn)略謀劃的決策力、服務深耕的軟實力和團隊攻堅的凝聚力，書寫深耕市場、協(xié)同共贏新篇章。

“早準變”筑牢產銷“壓艙石”

2026年，化工主要大宗產品產能增量較大，而下游企業(yè)普遍開工率降低，供需矛盾加劇。面對嚴峻的市場形勢，兗礦煤化供銷公司確立“早準變”戰(zhàn)略總基調，為全年長協(xié)工作錨定航向。

“早”字當頭，兗礦煤化供銷公司于去年三季度啟動全面市場調研與數據推演，提前布局潛在合作。“準”字發(fā)力，通過深度復盤近三年市場數據，精準預判價格走勢與供需變化。“變”字破局，面對純苯等產品的壟斷困境，邀請大型貿易商參與競標，打破市場僵局。

長協(xié)產品占七成的背后，是前瞻性戰(zhàn)略謀劃與精細化數據博弈的雙輪驅動。兗礦煤化供銷公司通過鎖定優(yōu)質貨源和供應渠道，確保魯南化工公司等核心生產單位生產線安全穩(wěn)定運行;同時，通過貼心服務、個性化方案，向客戶傳遞共贏誠意。

“我們不僅為自身降本，還努力構建健康的供應鏈生態(tài)。”正是這種格局，讓該公司在2026年成功優(yōu)化純苯等產品結算條款，讓企業(yè)與客戶雙方受益。

為擺脫對單一客戶的過度依賴，該公司著力構筑多元化、抗風險的供應鏈體系，培育第二梯隊、第三梯隊銷售渠道，形成頂層為核心戰(zhàn)略客戶、中層為優(yōu)質貿易商、底層為潛力新興客戶的金字塔型健康生態(tài)。

“心換心”架起信任“連心橋”

“把客戶的事當成自己的事，才能讓長協(xié)合作有溫度、有粘性。”在兗礦煤化供銷公司，這句話早已成為客戶服務團隊的行動指南。

2025年8月，魯南化工公司己內酰胺系統(tǒng)突發(fā)波動，過氧化物超標，不僅出貨受阻，還可能導致長協(xié)客戶生產用料中斷。

危急時刻，兗礦煤化供銷公司營銷團隊第一時間與生產單位密切聯(lián)動，果斷封存不合格原料，同時督促魯南化工公司24小時不間斷搶修，將檢測分析時間從2小時壓縮至1小時，合格產品單獨存放、專線輸送。經過3個晝夜的奮戰(zhàn)，己內酰胺系統(tǒng)恢復正常生產供應，沒有影響下游客戶正常生產。

精細化服務往往藏在細節(jié)之中。某聚甲醛下游客戶因擴大生產，急需定制適配其倉儲貨架的專屬托盤。該公司銷售團隊僅用72小時便完成定制生產，按時送達客戶，最終促成長期合作協(xié)議的簽訂。

價格不是打動客戶的唯一籌碼。某聚甲醛潛在大客戶曾因其他供應商斷供和承運延誤造成損失，對長協(xié)合同履約存疑。對此，兗礦煤化供銷公司銷售人員以誠動人，先后提供近三年的履約率報告、應急供應預案，主動邀請客戶實地考察倉儲物流基地，全程陪同講解、現場答疑，最終贏得信任。該客戶簽訂的長協(xié)采購量占聚甲醛長協(xié)總量的12%。

“最自豪的不是談下合作訂單，而是用專業(yè)和真誠打破僵局后，對方說出的那句‘佩服’。”兗礦煤化供銷公司營銷三部業(yè)務主管馬奔道出團隊攻堅的初心與堅守。

在客戶結構優(yōu)化過程中，面對部分老客戶的抵觸情緒，該公司團隊堅持“透明化溝通+利益共贏”原則，一對一分析合作優(yōu)化空間;針對優(yōu)質客戶的顧慮，用過往履約率和應急保障案例打消疑慮，實現了客戶結構的平穩(wěn)升級與優(yōu)質客戶的持續(xù)匯聚。

“客戶圈”發(fā)展成“朋友圈”

“長協(xié)合作的終極目標，是從‘零和博弈’走向‘共創(chuàng)共享的協(xié)同’。”為了履行好2026年度長協(xié)合同，針對優(yōu)質長協(xié)客戶，兗礦煤化供銷公司推出專屬服務團隊、貨源承運優(yōu)先保障、行業(yè)信息共享三大升級舉措。己內酰胺板塊正是通過這些舉措深度綁定核心客戶，持續(xù)穩(wěn)定創(chuàng)效，將服務優(yōu)勢轉化為競爭優(yōu)勢。

該公司堅持“信任是長期效益的基石”理念。定價機制公開透明，不搞暗箱操作;困難時期互相扶持，在市場波動中與客戶共渡難關;創(chuàng)新成果共同分享，結算方案升級等舉措帶來的成本節(jié)約，讓上下游均能受益。

品牌效應的持續(xù)釋放，正形成“品牌強—合作優(yōu)—效益好”的良性循環(huán)。2026年長協(xié)合同的簽訂和履行，吸引了更多優(yōu)質供應商主動尋求合作。

兗礦煤化供銷公司總經理李昌龍表示，該公司將持續(xù)深化與客戶及供應商的合作、創(chuàng)新營銷與采購模式、優(yōu)化服務體系，與合作伙伴協(xié)同發(fā)展、共贏未來。